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9月5日,以“智汇蓉城•乐驾V来”为主题的第二十二届成都车展正式拉开帷幕。搜狐汽车原创新闻账号[汽车咖啡馆]将对话数十位汽车行业老总,畅聊新车、技术、战略等话题。在本次车展上,搜狐汽车与爱驰汽车执行副总裁蔡建军展开了对话。以下为访谈实录:

记者:接下来的半年甚至一年半,您觉得中国的新能源市场会有什么样的变化?市场下降的波动对爱驰影响有多大,有什么应对的措施?

蔡建军:中国新能源市场持续高速增长,直到今年7月出现了回调,预计2019年新能源车市增速将下降至23.2%,新能源车向市场化转型必然面临一段阵痛期。造成这种现象的原因很多,既有宏观经济下行,消费信心不足的影响;也有补贴退坡,抑制消费的因素。此外,各地大力推动出租网约车的电动化,致使用车方式多变,也在一定程度上影响了新能源车的消费。

事实上,在爱驰汽车成立的时候,就已经考虑过市场和政策的变化。过去先发优势的企业,优势逐步在减少,真正用心造车的企业会迎来上升。爱驰汽车品牌定位中高端品牌,这个区间市场目前是蓝海,有具备消费能力和乐于尝鲜的先锋派力量,所以爱驰汽车选择这里作为突破口,我们希望以优异的产品和服务,打动消费者,把影响降到最低。

对于新能源市场的前景,爱驰汽车充满信心。我们将继续坚持用户第一性原理,深层次挖掘、响应、满足消费者对高品质、智能化汽车产品的需求。这次在成都车展发布预售的爱驰U5就具备德国品质、安全守护、高能续航、智能陪伴、创想空间、极简智美六大优势。并且,我们还将通过“试爱行动”,让消费者先试后买,来打消部分人对新能源车的疑虑,让消费者能够轻松享受到U5带来的完美出行体验。

爱驰汽车诞生之初就秉承德国基因,坚守德国品质。我们的团队,包括联合创始人兼董事长付强,负责研发的爱驰首席技术官王东晨、首席产品官、奥迪quattro之父Roland
Gumpert都是来自德系研发、制造一线的原班人马,将德系产品的匠心精神扎根于爱驰的体系与文化。

次外,我们还拥有与西门子合作,按照工业4.0标准打造的上饶超级智慧工厂,拥有完整的智能化生产体系,整车质量标准采用的是德系大众标准,为提供精湛优秀的工艺品质保驾护航。

记者:在应对的过程中,我们觉得这种波动对我们新品牌影响很大,消费者也有顾虑,像您刚才说的“试爱行动”,先试后买,真的能够做到吗?

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蔡建军:“试爱行动”就是为打消消费者对新能源车的顾虑而推出的。爱驰为履行与用户交朋友的承诺,让用户以低门槛、0压力的模式来体验U5,试出U5的品质、爱驰的自信和用户的信任,让U5真正成为用户的好伙伴。

“试爱行动”提供两种预订模式,针对已经了解和喜爱U5的用户,可以直接下订,成为超级用户伙伴;针对感兴趣有需求,但需要深度了解U5的用户,可以预约租赁U5“体验车”深度体验。用户可以选择最长三个月的租赁期来体验U5。爱驰汽车提供“半月免费,三月优惠”的租金返还政策。即在租赁之后,如果用户选择购买,则根据不同的租赁期,全额或部分返还用户在租赁期间所支付的租金。首批下定伙伴将享有包括终身整车质保、终身半价充电、终身免费道路救援、终身免费车联网流量以及终身50%APP积分增益在内的五大预售期权益。这些都是爱驰站在用户角度考虑问题的体现。

记者:我们现在除了“试爱行动”之外,还有其他针对用户的打法吗?

安继恒:我们一直把用户放在首位,所有战略都围绕用户第一性原理进行构建,把产品做好,让出行生活没有麻烦,“试爱行动”也是基于这种理念推出的。未来,在爱驰汽车看来,不管是新势力,还是传统企业,都进入了营销前置的时代,以前是产销同步,最多提前半个月预热,营销渠道都已经成熟了再推。像爱驰一样的开创者利用智能化在营销上不断进行创新,其实这都是成熟用户思维和流量思维的体现。此外,汽车行业还有一个非常明显的的特征,要尊重用户的购买决策,营销前置时代要尊重用户的习惯和用户的选择。

所以不管是这次的“试爱行动”,还是以后产品逐步推向市场的过程中,我们都会更关注用户,尤其第一批用户最真实的体验。另外在营销逻辑上,我们希望形成爱驰特色的方法和逻辑,人工智能是爱驰汽车创立之处很强的板块,拥有强大的团队,爱驰会聚焦怎么样利用智能化技术真正抓到一些刚需用户,让他们逐步认可我们的模式,这是我们最重要的考虑。

陈强:其实汽车产业一开始是工程师导向,到后来四,五十年代福特创造了商业导向,但到现在为止,没有一家做到以用户为导向。爱驰汽车有共创空间,让用户深度参与,可更好地共创进化。同时,数字伙伴APP也会提供帮助,例如提醒车辆可能出现的问题,把用户真正的放在第一,以用户为中心,做到用户导向。

记者:爱驰U5如何说服用户购买?U5据说要在欧洲同步售卖,向海外进军很多公司都在做,像广汽在做但是没有做起来,爱驰对这两个市场是怎么考虑的?江铃跟爱驰怎么合作?

蔡建军:爱驰汽车要在广大的消费群体中精准找到自己的用户。

第一,运用大数据工具进行精准定位,找到热爱生活,爱尝鲜的新活先锋派。我们的新零售,会按照新的运营方式把新的销售,新的服务,包括新的一些运营形成围绕用户的精准串联,把用户的场景化体验做到极致,精准的找到这些群体。

第二,为了实现覆盖用户全生命周期的数字平台,爱驰还建立了“4-1-0”用户运营支撑体系。4即4个数字化运营中台,包括用户运营,营销管理,客户服务和数据赋能4个中台,1则是以爱驰APP作为唯一用车和交易平台。通过数字化运营体系,爱驰将与用户实现真正的0距离触点,让用户与爱驰产生情感连接。爱驰要做得极致,做得差异,做得与众不同,让用户真正的喜欢和喜爱这个品牌,这是精准的营销。

第三,爱驰汽车坚持原生内容、可体验场景,可追踪数据且迭代一定是可落地。通过这几点把线上到线下活动变得可行,坚持做、反复做一定会打动消费者。因此,通过大数据赋能,通过精准营销,通过营销前置的行为和活动,一定可以让更多的消费者在众多的品牌之中看到爱驰,喜欢爱驰。

对于进军欧洲,我们认为电动车在欧洲市场还有巨大的潜力。像上海这些城市,对车的依赖性正逐渐降低,然而欧洲不同,出行点到点有距离,需用车,加上配套的快充设施比较完善,电动车比较受欢迎。但欧洲新能源市场多高端豪华产品,家庭出行的平价电动车,目前还是市场空白,给了爱驰机会。

欧洲用户对中国制造的认识已经有了变化,日本和韩国都成功在欧洲刷了存在感,对中国产品的进入能够理解和接受。

欧洲用户对车辆品质要求更为严苛,能够进入欧洲市场,对中国消费者对品质感的要求也有一石二鸟的作用。

爱驰将根据两个不同市场消费需求去投放产品,在两个市场同步发力。目前,爱驰汽车在挪威、德国都进行了布局,对于明年第四季度的海外上市已进行了充分的准备,包括人员、策略都有创新应对。同时,我们把一些资源做了有效的衔接,中国市场的服务体系可以移植到欧洲市场。

国外消费者对电动车的需求也不一样,这方面我们也做了相关准备应对。爱驰汽车中外两个团队在资源上和策略上都做了有效的协同,最大化的利用,而不是像过去建立一个关联较小的海外国际公司。

对于混改,这是国内首个央企、地方国企和民营企业三方混改的案例,随着江铃控股开启新篇章,将发挥爱驰和陆风两个品牌技术、定位、渠道等方面的互补优势,资源共享,重构产业链、重构商业模式,更好把握住汽车行业的发展趋势,把握住消费者需求的本质,把握住时代变革的机遇。

同时,混改之后的新江铃控股将形成爱驰与陆风双品牌、双制造基地驱动的格局。其中陆风品牌产品覆盖传统车和新能源车型;爱驰品牌专注新能源车型。双方在研、产、供、销等方面的资源将完全开放、共享共用,实现优势互补,以合力推进企业快速和持续发展。

记者:现在我们很多造车新品牌都在做出行服务,爱驰对于这种情况怎么看待,未来在这方面有什么计划?

蔡建军:传统车企和新造车品牌都在推动整个中国电动化、智能化、网联化、共享化,整个出行领域产业链的成熟和完善,都在逐步变成创新出行服务提供商。对于这点,爱驰汽车建立三步走战略:

首先到2022年我们立志在新能源的市场站稳脚跟,以一定的市场份额被市场认可。

第二,爱驰汽车从2022—2025这个阶段,要把整个人工智能板块,就是我们核心竞争力的差异化做到极致。

第三,2025年以后,爱驰要发展成为一家用户深度参与的智能出行服务公司。

2018年,我们在江西上饶成立了一个出行公司,探索出行市场。尤其在网约车领域,将借助出行平台,合力进行相关探索。从目前运用状况来看,上饶有五家这样的出行公司,但我们的运营质量是排在首位的,深受大家喜欢。我们目前在探索下一步如何把出行业务规模化,做更深度的尝试,以后也会进行公布。同时,规模化一旦形成,爱驰汽车会不断地引入社会资源参与这样出行的平台,推动相关产业更好的发展。

记者:之前说U5这个车11月份上市交付,这个时间结点有变化吗?

蔡建军:现在启动预售,让用户深度体验先试后买,以此确保产品品质。第二,伴随着品质与智能化陆续得到验证、获得用户认可,我们在今年年底之前会交付一批。

记者:是否还有其他新产品在规划中?

蔡建军:爱驰汽车已经有3款产品在平行推进,第一款U5,第二款为神秘车型U6,预计在明年亮相,第三款是U7
ion。未来,爱驰将每年至少发布一款智能化、电动化、数字化赋能的新车,并进行中期改款,全面实现用户需求的深度满足,与用户共创未来出行生态。

记者:关于渠道建设方面有什么打算吗?这一块有没有什么计划?

陈强:天津已经选出了第一家经销商天津四联,爱驰汽车要打造不给用户添麻烦的产品,也要为合作伙伴提供不添麻烦的渠道。所以我们的创新渠道跟传统的有所不同,第一,销服分离;第二线上线下充分融合;第三,最大化商业资源的利用,我们要做商超店,利用社会流量赋能,为我所用,减少投入,减轻压力。以上就是爱驰汽车的渠道发展方向。

另外,渠道铺建首先在重点城市如北、上、广、成、杭展开,然后布局新能源汽车发展较好的44个城市,首先在这50个城市进行推进建设。目前,爱驰汽车收到渠道伙伴申请已经超过500多家,有一些城市竞争特别激烈,达到10多家。返回搜狐,查看更多

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